Todos hemos experimentado alguna vez, al correr o montar en bicicleta y enfrentarnos a una fuerte pendiente, la enorme soledad que se siente ante el esfuerzo físico intenso. Cada nuevo paso, cada nueva ‘pedalada’, requieren un fuerte esfuerzo personal, imposible de compartir por otros. Porque al dolor de la fatiga se une una fuerte sensación de soledad.

      Es un hecho con una base física evidente, ya que es imposible compartir el esfuerzo físico, pero también tiene un componente psicológico importante. Los atletas profesionales conocen muy bien que el esfuerzo es mucho menor cuando se corre o se pedalea en el pelotón, que cuando se hace en cabeza. Las “liebres” que se utilizan en los premios de atletismo para dar ritmo a las carreras y mejorar las marcas no se justifican por un efecto aerodinámico sino por un refuerzo psicológico de estar acompañado en el esfuerzo.

       Si vamos a lo que nos interesa, los mediadores de seguros viven en el día a día de su actividad esa tremenda soledad. El mercado y los clientes con su presión, por un lado, y las compañías con sus deficiencias, por otro, crean en el mediador, a menudo, la impresión de estar solo ante el peligro. Si esto es cierto en todos los mediadores, aún lo es más en los corredores ya que, de alguna forma, los agentes reciben el apoyo de sus compañías, aunque éste, en un gran número de casos, sea más afectivo que efectivo.

       La soledad del corredor es completa. Entre sus clientes exigentes, y sus proveedores poderosos, con una estructura de medios limitada, con una dimensión reducida que le impide muchas veces realizar las inversiones necesarias, con el coraje de los hombres que se han hecho a sí mismos, pero con las limitaciones de los que nunca han recibido formación en gestión.

       Es evidente que las grandes corredurías y sus estructuras mayores dan lugar a la creación de equipos de dirección y gestión, con una realidad y unas vivencias muy distintas de la del corredor individual, que corre solo y siente la soledad en cada paso.

      La mejor solución para eso, evidentemente, es aproximarse a los que están en situaciones similares. Los Colegios de Mediadores han supuesto un foro que ha permitido paliar el problema. Pero, el corredor necesita más; necesita compartir aspectos muy básicos de su gestión en coordinación y con la ayuda de corredores, de colegas en las mismas circunstancias.

       De ahí la creación y proliferación de asociaciones que se ha dado en los últimos años. Las asociaciones no sólo son necesarias sino imprescindibles para hacer evolucionar la profesión y han supuesto una importante ayuda, por regla general, a sus asociados.

       Esta visión positiva de las asociaciones y de su necesidad, no debe ocultar las dificultades que se pueden observar en la consecución de sus objetivos.

       Si analizamos el origen de esos defectos, encontramos dos causas principales: la primera, la heterogeneidad de los miembros de una determinada asociación y, la segunda, el “soberanismo” del corredor individual.

       Las asociaciones se suelen crear con criterios objetivos de distribución geográfica del volumen de negocio. Sin embargo, es mucho más importante el establecimiento de unas bases comúnmente aceptadas sobre la forma en que todos los miembros entienden su negocio y las líneas básicas sobre las que debe evolucionar de cara al futuro.

      Poco podrán avanzar asociaciones en las que algunos miembros consideran que la importancia radica en intercambiar simplemente información, otros desean crear bases de servicio comunes que permitirán mejorar productividades, los terceros entienden que sólo una fusión de organizaciones permitirá hacer frente a la competencia, e incluso, un último grupo, opina que sólo están allí para negociar condiciones económicas.

       Si esas ideas contrapuestas se realizan sobre criterios de “soberanismo”, en las que cualquier miembro de una asociación puede bloquear las decisiones, es evidente que se paralizará cualquier avance.

       Los Colegios deben retomar su papel de lugar de encuentro, de intercambio de experiencias, de ayudas a la formación y de defensa de la profesionalización en general. Han contribuido, contribuyen y contribuirán a la mejora de la profesión y a mitigar la tremenda soledad del corredor.

MAYOR PROFESIONALIDAD

       Pero, es necesario que las asociaciones se hagan más profesionales. Que construyan, con ideas claras, estructuras comunes para corredores con visiones idénticas del futuro de la profesión y que estén dispuestos a hacer el enorme sacrificio de ceder una parte sensible de su independencia personal para conseguir un proyecto profesional eficiente, rentable y en el que todos los miembros deberán encontrar su recompensa.

       Cuando analicemos el éxito de una determinada asociación de corredores habría que preguntarse, más que por el numero de socios o el volumen de primas que representa, por una cuestión más básica y trascendente: si todos sus miembros tienen un proyecto común y si ese proyecto común consigue avances significativos en el tiempo. Las ideas expuestas recogen seguramente una opinión compartida por un buen número de corredores. Si esto es así: ¿por qué avanzamos tan despacio?

       Hace cinco años uno de los corredores más importantes de Bilbao decidió integrar su organización en otra de mayor tamaño con presencia nacional. La decisión fue muy pensada. Hacía mucho tiempo que compartía sus inquietudes sobre el futuro con sus colegas, que se informaba leyendo documentos y estadísticas de otros mercados y, echando de menos más información sobre la distribución en Vizcaya y en España, a través de su Colegio consiguió financiación pública para realizar un estudio del tema. Las conclusiones le parecieron tan claras que no dejó transcurrir mucho tiempo antes de decidirse a integrarse en una organización mayor, perdiendo en parte su sacrosanta independencia, pero asegurando un futuro más claro a medio y largo plazo para su negocio. El corredor es Luis Rey y el estudio lo realizó Norgestión y, en mi opinión, es el análisis más completo que se ha realizado, hasta ahora, en este país sobre la problemática estratégica global de la Mediación.

Es necesario que las asociaciones se hagan más profesionales. Que construyan, con ideas claras, estructuras comunes para corredores con visiones idénticas del futuro de la profesión y que estén dispuestos a hacer el enorme sacrificio de ceder una parte sensible de su independencia personal para conseguir un proyecto profesional eficiente, rentable y en el que todos los miembros deberán encontrar su recompensa

    Mi tesis no es que todos los corredores deben hacer como Luis Rey; lo que sí digo es que todos los corredores deberían desprenderse, por un momento, de su suficiencia y su sagrada independencia, para intentar ver, desde otro ángulo, una realidad que exige decisiones y esfuerzos tal vez no drásticos pero sí inmediatos.