A punto de competir con mediadores extranjeros, teniendo en cuenta la nueva directiva europea y que los mediadores extranjeros tienen el punto de mira en España por las oportunidades que les brinda un mercado tan fragmentado como el nuestro, ¿cuál es el futuro de la mayoría de mediadores españoles?.

        Los expertos dicen que, si intentamos cocer una rana viva introduciéndola en una olla de agua hirviendo, el animal saltará de un brinco y saldrá indemne. Sin embargo, si la sometemos a un proceso de cocción a fuego lento, la rana incapaz de advertir los tenues y progresivos cambios de temperatura, terminará cocida.

        Los mediadores que no piensen en cómo prepararse para estos cambios que se van a producir, están sujetos a desaparecer. Las reglas del juego en el mercado asegurador están cambiando constantemente durante los últimos años y como en cualquier medioambiente la adaptación a los cambios surgidos en el entorno, es lo que nos hace evolucionar y progresar. Sin embargo, los más débiles, los que son incapaces de adaptarse, desaparecen dejando paso a los mejor adaptados.

        Desde hace tiempo existe una creencia generalizada por parte de todos los que formamos parte del sector asegurador de la necesidad de un proceso de concentración entre mediadores. De hecho, las propias compañías están ejerciendo como reguladoras, impidiendo que mediadores que no cuentan con una mínima estructura, puedan competir con posibilidades de éxito. Incluso muchas compañías han puesto en marcha programas de absorción de los mediadores pequeños de sus redes de distribución por parte de los más grandes o los que más vinculación tienen con la compañía.

        Ahora bien, ¿cómo adaptarse a estos cambios?, ¿cómo sobrevivir?, ¿qué puede hacer el mediador?, ¿la única fórmula es fusionarse con otros o ser absorbidos y desaparecer?....

        Existen varias fórmulas y no todas son validas para cualquier mediador, cada mediador debe saber aprovechar su posición en el mercado y actuar en función de sus posibilidades.

        Lo que parece evidente es que si un mediador se esfuerza por ser el mejor en lo suyo, conseguirá adaptarse y diferenciarse del resto de competidores. Hay que tener en cuenta que la principal ventaja del mediador español es el conocimiento y la proximidad a sus clientes, ofreciéndoles asesoramiento personalizado.

        Por ejemplo, si el mediador no se conforma con vender productos masa de seguros y piensa en la posibilidad de ofrecer cualquier tipo de producto que asegure y rentabilice el patrimonio de sus clientes, gestionando adecuadamente dicho patrimonio, podría diferenciarse de otros competidores con esta oferta integral e impedir que otros capten sus clientes.

        Para ello debe saber analizar la capacidad de ahorro total de su cliente, conocer las necesidades y circunstancias económicas del mismo, debe ser capaz de asegurar el patrimonio actual y futuro..., es decir, tiene que ser capaz de vender no sólo productos aseguradores, sino también productos financieros.

        Ahora bien, ¿cómo un mediador de seguros puede convertirse en un asesor capaz de gestionar, rentabilizar y asegurar el patrimonio de sus clientes?

        No es cuestión de poner un cartel que diga "se venden seguros y productos financieros" y pegarse un atracón de cursos financieros para llegar a conocer estos productos.

        Si yo fuese mediador de seguros, haría un curso básico que me permitiese ser capaz de analizar y comprender la oferta que, de este tipo de productos, me ofrecen las aseguradoras con las que trabajo. Empezaría comercializando los productos más sencillos y poco a poco, iría incrementando mi oferta e involucrando al resto de mi organización.

        Una vez familiarizados con este tipo de productos, haría cursos de formación más avanzados que me permitiesen ofrecer cualquier tipo de producto financiero y, entonces si, pondría un cartel en la entrada que dijese "aseguramos y gestionamos patrimonios".