Nos piden que relatemos nuestra experiencia en alguna operación concreta de compra de cartera y, aunque lo nuestro es vender seguros y gestionar asegurados, tomamos el riesgo de escribir este artículo por si puede ayudar a algún colega.   

  Nuestra agencia nace en Benissa, una localidad pequeña de la provincia de Alicante, que cuenta con 10.000 habitantes, que en épocas estivales se duplican por ser zona turística. El año pasado hemos llegado a un volumen de negocio de cerca de 3 millones de euros en Seguros Generales, después de 12 años de actividad profesional.    

  Nuestro objetivo siempre ha sido convertirnos en referencia en nuestra zona por lo que hemos intentado, en todo momento, ampliarnos a las poblaciones cercanas que están a unos 15 kilómetros unas de otras.
  La forma más rápida era comprar carteras y, después de analizar las posibilidades de cada una de las poblaciones, orientamos nuestras gestiones hacia una localidad próxima.     
  
   A través de nuestros clientes y contactos nos informamos de una agencia pequeñita, con un gestor joven, con bastantes posibilidades y muchas ganas de crecer. Nuestro colega era consciente de lo difícil que le resultaba crecer y dirigir su pequeño negocio, ya que los gastos son elevados y el poco servicio que dispensan las grandes compañías desmoraliza y frena a cualquiera.       

  Por medio de un amigo común, entablamos conversaciones y expusimos nuestra forma de funcionar, la calidad de servicio que ofrecemos, las campañas y ofertas locales que realizamos y el apoyo que recibimos de nuestra compañía. Le hicimos ver el futuro de su relación con nosotros, al tiempo estudiamos a fondo la cartera, su composición, la rentabilidad, los gastos directos e indirectos y sus posibilidades de futuro.     

  Por nuestra parte, como compradores, necesitamos tener rentabilidad y fijamos el objetivo de amortizar la inversión en dos/tres años. Ofrecimos a nuestro colega su incorporación como empleado a nuestra empresa de distribución, con salario y Seguridad Social y una participación del 25% de los resultados netos de la agencia adquirida.   

  Al final llegamos a un acuerdo que nos permitió la incorporación de esta persona a nuestra empresa, cobrando el precio acordado por su cartera en el transcurso de los dos años siguientes, a través de pagos semestrales, recibiendo su salario y eliminando los gastos internos que hasta ahora soportaba. Nuestro nuevo colaborador es más un socio que un empleado ya que está muy interesado en los resultados que siga dando la cartera que él gestiona. Nos hemos volcado en el apoyo comercial y en el apoyo organizativo y esto ha permitido tener un resultado muy bueno. La cartera, después de un año de gestión por nuestra parte, ha pasado de 132.222 euros a 210.354 euros. Nuestro nuevo colaborador, que antes se veía incapaz de desarrollar todo su dinamismo, ha encontrado con nuestra ayuda una estructura de apoyo de buen tamaño en la que se siente integrado y con mayor seguridad para abordar nuevos clientes.    

  Anteriormente habíamos realizado también otra experiencia que resultó positiva.  Por supuesto que antes de realizar la operación nos lo pensamos muy despacio. Lo importante no es la inversión en dinero por la compra de la cartera, lo importante es que nuestro nuevo colaborador se sienta totalmente integrado y no caiga en la tentación de irse a trabajar con otra compañía. Riesgo existe pero entendimos que si se encuentra a gusto en nuestra organización y con su proyecto profesional, no tiene porqué producirse.  
   
  Esperamos que el esfuerzo que hemos hecho para escribir estas líneas, sirva a algún colega que esté pensando en hacer algo parecido.