Un componente muy marcado de nuestra cultura de los negocios es no reconocer que nos va bien. Nos aterra pensar que aceptar una trayectoria de éxito, puede suponer una falta de exigencia para mejorar. Un signo de debilidad. Un conformismo peligroso. Además, si aceptamos que nos va bien es posible que la competencia empiece a pensar en copiarnos y que nuestros proveedores, nuestros clientes, y hasta nuestros empleados empiecen a pedirnos más.

     Conviene recordar que lo más motivador para conseguir nuevas etapas, es haber alcanzado las que nos propusimos anteriormente, y, sin embargo, muy a menudo, reconocerlo, es juzgado como signo de debilidad.     

Es significativo anotar que, en los últimos años, el tema más conflictivo ha sido el servicio, la deshumanización y la falta de escucha, no habiendo constituido tema de discusión el problema básico de los ingresos.

 Posiblemente por este fenómeno cultural las compañías de seguros españolas no han reconocido, y quizá ni siquiera han sido conscientes, del favorable periodo que han vivido en los últimos tres años.

     Su política de inversión conservadora las ha librado de la catástrofe bursátil, su línea de reducción de gastos ha dado sus frutos y su mejor gestión aseguradora ha permitido reducir sensiblemente la siniestralidad, especialmente en autos.

     El incremento de la prima media de autos por encima del 15% acumulativo los últimos tres años, ha sido un "maná" para el sector. No solo los resultados han mejorado sustancialmente año tras año, sino que, además, la cifra de negocio ha crecido, creando el espejismo de una buena gestión comercial y un crecimiento del mercado.

     Por la parte de la mediación el efecto ha sido similar. Un crecimiento de las carteras, con aumento de las comisiones en valor absoluto, y acceso a una parte del resultado a través de los cada vez más extendidos rápeles por baja siniestralidad.

     Las relaciones entre mediación y compañías nunca serán idílicas, pero si es significativo anotar que en los últimos años el tema más conflictivo ha sido el servicio, la deshumanización, y la falta de escucha, no habiendo constituido tema de discusión el problema básico de los ingresos. Además, el dialogo ha sido fluido entre el Consejo General y UNESPA, evitando el peligro de la crispación.

     Pues bien, en los últimos meses, las compañías han empezado ha tener ciertos problemas en el desarrollo de sus primas, y se han percatado que en muchos casos el numero de sus clientes ha decrecido en los últimos tres años. De ahí, al lanzamiento de tarifas de autos más "competitivas" hay solo un paso que ya algunas entidades han franqueado, según puede observase en el mercado.

     Es evidente que el mercado esta mucho mas estructurado que en los años 96/97, que las políticas no serán tan agresivas y en consecuencia los efectos serán mas matizados. Pero, en cualquier caso, parece previsible que la situación de bonanza vivida en los últimos tiempos tendera a empeorarse en los próximos dos años.

Los repuntes graduales de la siniestralidad de autos llevaran a las compañías a darse cuenta de que el saneamiento de los multirriesgos esta por hacer, y que conseguir compensaciones por el lado de los ingresos financieros, con una política prudente y con unos tipos de interés inferiores al 3%, será difícil.

     Una vez mas se analizarán con lupa todos los procesos de producción, para, con el apoyo de las nuevas tecnologías en constante evolución, establecer nuevos esquemas organizativos que permitan incrementar el control sobre los gastos. Esta tendencia cuya necesidad es evidente, provoca como bien sabemos, un descenso coyuntural del servicio, colocando a los mediadores una vez mas en el difícil papel de "colchón" entre el asegurado y la compañía.

     Los problemas de crecimiento de las compañías serán reflejo de los problemas de crecimiento de los mediadores. A mismo volumen de primas, mismo volumen de ingresos, con gastos crecientes y disminución drástica de los rápeles por baja siniestralidad.

     Esta borrasca en el horizonte podrá tener mayor o menor duración, pero si parece claro que se producirá en un momento dado, y que las condiciones están presentes.

     Si el análisis es correcto, una de las acciones fundamentales por parte de las compañías seria invertir en esquemas de fidelización y motivación de su red de distribución, que pasan por un servicio excelente y por unos productos competitivos pero sobre todo por el establecimiento de un marco de relaciones estables a medio y largo plazo que den seguridad en el futuro al mediador.

     Los mediadores, afortunadamente, han superado la idea de que el apoyo de una compañía a la mediación solo se manifestaba por su utilización como único canal de distribución. Pero si tienen clara la diferencia de las entidades con una política utilitaria del canal y visión a corto, de aquellas otras dispuestas a invertir para un desarrollo consolidado y a largo plazo de los mediadores, a los que considera auténticos socios, con los que compartir los buenos momentos y trabajar conjuntamente para superar las situaciones delicadas.

     Ante este panorama los mediadores deberían hacer una buena selección de las compañías con las que trabajan, y hacer sus propios deberes: retomar un tema casi olvidado, su propios ratios de eficiencia y el control de su gasto interno, y, muy probablemente, replantearse el problema de su dimensión.

     Sin pretender ser agorero y mucho menos catastrofista, si la situación cambia, el futuro inmediato será más difícil para las cigarras que para las hormigas hacendosas que trabajan en buena compañía

Una de las acciones fundamentales por parte de las compañías sería invertir en esquemas de fidelización y motivación de su red de distribución, que pasan por un servicio excelente y por unos productos competitivos; pero, sobre todo, por el establecimiento de un marco de relaciones estables a medio y largo plazo que den seguridad en el futuro al mediador.