Si hace 10 años nos hubieran preguntado por las características diferenciadoras entre los agentes y los corredores, seguramente hubiésemos caído en los tópicos siguientes:

     El agente es un picatimbres, sometido a la disciplina de su compañía, con una escasez manifiesta de conocimientos técnicos, que se pelea en la calle con mas voluntad que argumentos, poco profesional y los mejores entre ellos cuando consiguen superar el bache dan el paso definitivo de hacerse corredor. El agente seria, pues, un mediador de segunda que serviría de cantera para poder ser posteriormente corredor.

     Dentro de esa misma concepción, el corredor era un autentico asegurador, experto en riesgos de empresa, con conocimientos de técnica aseguradora, buen profesional, pertenecía a Asociaciones y Colegios y, en definitiva, la imagen más próxima al triunfador en la Mediación.

     Aunque con algo de caricatura creo no haber exagerado la imagen intima que se tenia en el sector de las dos figuras.

     Pues bien, ¿Quien se atrevería hoy en día a hacer una definición semejante?. A mi juicio, absolutamente nadie.

     Por un lado, los agentes han experimentado una autentica revolución. Las políticas agresivas de reducción de códigos de las compañías han sido como una bendición para esta profesión, eliminando del mercado miles y miles de personas no profesionales que dañaban claramente su imagen. Siempre he sido partidario de esta política y la he defendido y propugnado en todos los foros en los que he tenido influencia y el hecho de que la razón ultima sea la eficiencia económica de las entidades aseguradoras, no menoscaba el impacto beneficioso sobre la imagen y profesionalización de los agentes de seguros.

     Por otra parte, ha habido un esfuerzo importante en formación. Año tras año, aquellos que han permanecido en la profesión han ido recibiendo de sus entidades cada vez más grandes, cada vez más fuertes y cada vez más rentables, el impacto positivo de los cursos de formación. Que el esfuerzo haya sido intermitente, que el control de la Dirección General de Seguros sobre los planes de formación haya sido limitado, y que los programas y los métodos pedagógicos dejen que desear, no impide que a lo largo de los últimos años los agentes hayan recibido un complemento sustancial de conocimientos que ha provocado un cambio cualitativo de su aportación de valor para los clientes.

     Un ultimo aspecto que ha abonado la línea de profesionalización de los agentes, es el cambio de dimensión. No solamente por la reducción de códigos sino por el crecimiento superior de los grandes agentes al de los medianos y pequeños. Ese cambio de dimensión ha supuesto una realidad nueva: profesionales que pueden medirse en pie de igualdad con los corredores.

     Que ha pasado en el lado de los corredores. Es indudable que el fenómeno de profesionalización, bajo la batuta de la DGS, ha sido intenso entre estos profesionales, pero hay algún dato a apuntar. Por un lado, ya no son la única vía para demostrar que se ha tenido éxito en la profesión, y para seguir, una vez delegadas las funciones de autorización a las Comunidades Autónomas, encontramos en algunas de ellas que el filtro estricto de la Dirección General de Seguros no se aplica con el mismo rigor.

     Recuerdo un caso de transformación de agente en corredor con una cartera total de 150.000 Euros, 95% vida ahorro, al 100% en una compañía, que no solo adjuntaba su certificado de autorización por su Comunidad Autónoma sino que además firmaba la carta como miembro de la Junta del Colegio Provincial de Agentes y Corredores.

     Estos datos anecdóticos y poco frecuentes, provocan, sin embargo, un deterioro de la imagen del corredor como profesional asegurador prestigiado, ya que existen algunas ovejas pardas en el rebaño.

     En definitiva hoy en día ser agente o corredor no es resultado de una posición de éxito o prestigio profesional, sino más bien la opción voluntariamente decidida por el mediador en función de su estrategia personal.

 Un agente con una zona de influencia, por localización geográfica o por relación personal, constituida por pymes, y cuya orientación de negocio sea fundamentalmente hacia negocios industriales, es probable que encuentre problemas en el desarrollo de su volumen de cartera por las restricciones de su compañía en la aceptación de determinados riesgos. La opción correduría parece clara.

     En el extremo contrario un agente integrado en una compañía seria, con un pasado lleno de respeto por la cartera de sus agentes, que tenga una clientela de particulares que puede ser bien atendida con los productos de la compañía y que solo excepcionalmente pierde alguna operación, tiene ante sí una carrera agencial ilimitada en el tiempo y en el volumen.

     Para los corredores las variables son idénticas. Que sentido tiene hacerse cargo de los gastos adicionales que supone mantener una correduría, si el 99% de las operaciones podrían ser colocadas en una sola compañía, recibiendo además el apoyo de la misma, tanto económico como de proyección y de marca.

     Así pues hoy en día la opción agente o corredor ha perdido todo su significado de imagen predeterminada y se ha convertido en una opción estratégica a analizar con rigor y precisión.

     El análisis es fácil:

     Para el agente basta anotar durante un periodo de tiempo el volumen de primas y comisiones que no han sido aceptados por su compañía y que, por lo tanto, ha perdido. Ese seria el debe de la cuenta. Al haber de la cuenta anotara los menores gastos que tiene por ser agente y las ayudas que reciba (oficina, formación, promoción, etc.. Si el saldo es negativo es evidente que su decisión objetiva debe ser transformarse en corredor, pero si la cuenta sale positiva plantéese su perspectiva de agente a muy largo plazo dentro de su compañía.

     Para los corredores el análisis es simétrico. Pongan en el haber de su cuenta las operaciones que han realizado y que perderían en caso de que hubieran sido agentes afectos de una determinada compañía. En el debe coloquen todos los gastos suplementarios que le supone su condición de corredor (informática, formación, oficina, etc.) Si la cuenta es negativa la opción de hacerse agente debe ser considerada dentro de su reflexión estratégica. Si es positiva, el ejercicio le permitirá ratificar su opción.

     Independientemente de este análisis que tiene como defecto y virtud su simplicidad, hay otros aspectos cualitativos que deberemos considerar si observamos el fenómeno desde el punto de vista sectorial.

     Opino que la Directiva de Mediación no debe nublar la claridad de diseño que la Ley de mediación establece en su separación de agente y corredor. Pero también pienso y así lo he manifestado en muchos foros que el sector asegurador, las compañías mejor dicho, tiene ante sí un reto que es la resolución de las operaciones que rechazan de sus agentes. No se trata de hacer agentes multicompañía, no se trata de aceptar flotas de motocicletas, no se trata de tener que especializarse en R.C. profesional; se trata de abordar como sector la necesidad de dar una respuesta al problema del cliente particular integral y que esa respuesta debería venir a través de un pool asegurador sectorial del que cada compañía soportara el coste de la cesión de su negocio y que se realizara con comisión reducida para el mediador, o mejor aun, con unos honorarios fijos por póliza que cubran los gastos fijos de gestión.

     ¿Alguien se atreve a recoger este guante?

     Otro aspecto a considerar es que la imagen del corredor debería ser la de un asesor independiente y hoy por hoy no lo es. Es este un trabajo que exige un esfuerzo de coherencia por parte de todos. Los corredores no esperando recibir de las compañas ayudas que no les correspondan, y las compañías manteniendo criterios objetivos en cuanto a sus comportamientos ante las distintas redes. No se deben autorizar riesgos a los corredores que no se conceden a los agentes, como tampoco hay obligación de pagar la misma comisión a todo mediador, independientemente de su nivel de profesionalización demostrado a través de sus resultados en volúmenes y rentabilidad.

     A la velocidad que se producen los cambios en nuestra sociedad y en nuestro mercado, creo que cada 3 años todo mediador debe analizar en profundidad su negocio incorporando de forma automática a ese proceso de reflexión estratégica la decisión de sí su estatus de mediación, (agente o corredor) es el que mejor corresponde a sus intereses.