Recientemente al abrir un Seminario de Reflexión Estratégica dirigido a Corredores y abordando las posibilidades de diversificar los negocios, cite el desarrollo de vida, de salud, de productos financieros, la incorporación de una gestoría, la actividad de asesoramiento fiscal... Inmediatamente uno de los asistentes levanto la mano con energía y con un contundente acento baturro, dijo: "Yo he decido que nunca voy a vender vida y no me vengas con monsergas porque no me vas a convencer".

     Empezar unas Jornadas de Reflexión Estratégica con esos posicionamientos previos supone un condicionante fuerte por lo que recurrí a contarle el sistema de entrenamiento de las pulgas. Para amaestrar una pulga es necesario meterla en un frasco de Nescafe vacío. Estos animalitos pueden saltar entre seis y ocho metros, pero al estar dentro de un espacio cerrado, en cada salto se golpean la cabeza. Pasados dos días podemos quitar perfectamente la tapadera y veremos que la pulga no salta fuera. Se ha golpeado tantas veces que ha aprendido que no debe saltar mas de los 18 cm. de altura que tiene el recipiente. Las personas, en nuestros proyectos, nos comportamos muchas veces como las pulgas. Hemos intentado en repetidas ocasiones superar determinados obstáculos y al no conseguirlo optamos por reducir nuestras aspiraciones a lo que confortablemente conocemos, sin pensar que a lo mejor las circunstancias quitaron nuestra tapa y nuestras posibilidades vuelven a ser casi infinitas.

     No quedo muy convencido mi amigo aragonés, pero al menos la historia de las pulgas permitió cambiar el tema y abrir un poco las perspectivas.

     En primer lugar debemos tener claro que cuando hablamos de seguros de vida estamos hablando de dinero, de ahorro gestionado. En el año 2002, según datos de UNESPA, frente a un total 102.387 millones de ahorro gestionado en vida, las coberturas por riesgo de fallecimiento ascendieron a 1.868, es decir menos del 2%. Así pues no debe sorprendernos la muy fuerte presencia de las aseguradoras dependientes de los bancos en este segmento, ya que hasta hace muy poco en nuestro país al hablar de dinero todos pensábamos en entidad financiera y en muy pocos casos en entidad aseguradora.

     Es curioso constatar que a pesar del convencimiento y de los esfuerzos realizados de forma generalizada en vincular las actividades de banca y seguros, de por sí muy complementarias, aun hoy las diferencias entre las dos culturas son sensibles.

     La banca ha hecho algunos "pinitos" en los seguros de no-vida con una actividad sostenida en hogar, y las compañías aseguradoras a través de los mediadores han hecho algunos avances en la gestión del ahorro. Pero aun son dos mundos por descubrirse.

     La oportunidad para la mediación es clara. Analicemos, por tanto, las principales objeciones. El mediador no sabe de gestión de ahorro, se siente incomodo e inseguro. Esto es absolutamente cierto, pero fácilmente resoluble. Debemos empezar con un profundo esfuerzo de formación y poco a poco a través de la venta de productos simples, ya que solo se aprende con la practica, consolidar los conocimientos. Es mucho más fácil aprender el funcionamiento de los productos financieros que el de los productos aseguradores y esto lo digo por experiencia.

     Segundo inconveniente generalmente aceptado. Se gana poco. Esto es profundamente falso. Si medimos las operaciones en función de su dificultad de consecución podríamos estar de acuerdo en que captar una nueva operación de seguro de hogar y una operación de prima única de 6000 € pueden representar un grado de dificultad semejante. Si hablamos de primas medias y comisiones medias de mercado recibiremos por una prima de hogar de 120 € una comisión de 30 € y por una prima única de 6.000 € una comisión idéntica de 30 €. Debemos añadir que es posiblemente más fácil encontrar una operación de captación de ahorro de 30.000 € que un hogar de 600 € de prima anual.

  Otro inconveniente comúnmente aportado. Las compañías dan un mal servicio. Esto es totalmente cierto. Las compañías de seguros no están preparadas para el tratamiento del ahorro con la inmediatez que lo están las entidades financiera. Comentaban en el marco del mismo Seminario al que he aludido anteriormente, que una compañía tardo un mes de ejecutar las ordenes de cambio de cesta de un "unit link". Independientemente de la responsabilidad financiera clara de la compañía frente al cliente, es evidente que así no se pueden hacer operaciones de ahorro en competencia con las entidades financieras. En este punto aportar dos soluciones, una centrarse en trabajar con las compañías que estén dando el mejor servicio, o dos, hacerse agente financiero de un banco o una caja de ahorros.

     Habiéndose desarrollado la mitad de mi vida profesional en banca y la otra mitad en seguros creo que estoy bien posicionado para analizar objetivamente las posibilidades de este negocio.

     Siempre me había preguntado porque es tan fácil vender un seguro en una sucursal bancaria y tan difícil en una agencia de seguros. Mi conclusión es que el dinero es un elemento de fidelizacion de primer orden. Donde se tiene el dinero se tiene el corazón. Con las entidades financieras ya sea porque nos han prestado dinero o por que tenemos depositados nuestros ahorros, mantenemos siempre un plano de aceptación de su posición y opinión.

Los mediadores deberían olvidar definitivamente la frase "vendo algo de vida para complacer a las compañías", para decir, Vida es un elemento de desarrollo fundamental en mi estrategia de negocio futuro.

     Este mismo fenómeno puede producirse en las Agencias y Corredurías de seguros. Basta con hacer un desarrollo profesional de las operaciones de captación de ahorro a largo plazo para que empecemos a hablar con nuestro cliente de cosas importantes y no del aumento de 6 € de su prima de hogar en los últimos 12 meses.

     Otra ventaja añadida de trabajar con productos financieros es la comunicación. Los productos aseguradores no requieren por principio una comunicación permanente con el cliente. El producto financiero sí. Extractos trimestrales, movimiento de cuentas, movimientos de tarjeta, etc. Todos estos contactos permiten mantener vivo en el cliente nuestra imagen, nuestro servicio y nuestros nuevos productos.

     Y por si todavía quedan escépticos hay una ventaja definitiva. Las personas tienen un coche o una casa o al máximo dos. Una vez conseguidos los seguros de sus dos casas y sus dos coches difícilmente podremos esperar un crecimiento en el negocio de ese cliente. Pues bien, además de los dos coches y las dos casas, nuestro cliente ahorra todos los años un porcentaje de dinero cuya captación nos permitiría desarrollar nuestro negocio al mismo tiempo que su patrimonio particular. En España hay 1,3 billones de € de riqueza en poder de los particulares y están endeudados en 463 mil millones de €. La intervención de los mediadores en ese enorme mundo del ahorro y el crédito es una oportunidad única que no deben dejar escapar.

     El futuro de la profesión del mediador esta en la capacidad de asesoramiento personalizado de sus clientes. Frente a los cajeros automáticos personas formadas que entienden el problema del cliente y le aportan soluciones efectivas. Pues bien, es en el mundo de los productos financieros y del ahorro a largo donde el asesoramiento cobra todo su sentido. De forma que al introducir los productos de ahorro de vida y los productos financieros estamos garantizándo posiblemente la pervivencia de los mediadores en el mercado.

     Hay entidades financieras muy interesadas en construir redes de agentes financieros. Las compañías de seguros han visto hace tiempo la importancia que tiene. Los mediadores deberían olvidar definitivamente la frase de "vendo algo de vida para complacer a las compañías". Para decir, vida es un elemento de desarrollo fundamental en mi estrategia de negocio futuro.