Estimado Señor,

     El Responsable de la zona me pide que le haga llegar a Vd. Mi opinión sobre los mejores incentivos. Soy corredor desde hace más de 10 años, tengo una cartera de 5 millones de euros y mi sede radica en una capital de provincia mediana. Iré al grano, para mí sobran las campañas, los regalos, los viajes,   y todas las cosas que su potente Departamento de marketing imagina con ardor de forma constante.

Querido Director Comercial:

     Soy un agente de la compañía que trabajo en una ciudad de mas de 20.000 habitantes, que no es capital de provincia, tengo 45 años y llevo 20 años en esta profesión. Mi cartera al final del ultimo año ascendió a 1.200.000 €, que aunque en Euros parece poco, en mi ciudad es una de las importantes.

     No sé si se acordara de mí. Nos conocimos hace dos años en la Cena de Gala del viaje a Cancún, yo estaba a la otra punta de la mesa y soy el que estuvo dándole ideas para incentivos en la compañía durante toda la cena. Ud. me dijo, "mándame algo por escrito". Me dio la impresión que era para quitarme de en medio y por esos no le mande nada a la vuelta, pero en la tranquilidad de las vacaciones pensé en las cosas que me haría ilusión que hiciera la compañía por mí y se las voy a contar.

     En primer lugar quiero decir que no estoy hablando de que me paguen más. Con los ingresos de mi cartera y con el gasto controlado como lo tengo, vivo perfectamente.

     Lo que más ilusión me haría y seria un autentico incentivo para mi seria que la compañía reconociera que soy una persona que ha trabajado bien, que he crecido mucho en los últimos años y que le he dado dinero a ganar y que no me metiera en el paquete con todo el mundo.

     Por ejemplo en el viaje a Cancún, fuimos 350 personas. Cada vez que había que moverse era media hora para llenar los autocares y otra media hora para bajar.

     Hacer una visita a alguna atracción a 40 minutos del hotel nos llevo 4 horas. Para 5 días que estuvimos allí y las pocas cosas que pudimos ver, nos pasamos dos días metidos en aeropuertos y aviones. Aunque no sea culpa suya, tendrá que reconocer que las compañías aéreas cada vez dejan menos sitio para poner las piernas.

     Con estas dificultades es normal que hubiera mucho tiempo libre para evitar tener que mover al grupo, pero tiempo libre supone gastarse un dineral en taxis y restaurantes. Lo que yo le propongo es hacer viajes mas cortos. Ya sé que hay compañeros que los prefieren largos, bueno pues a Ud. elegir. A mí me apetecen cortos, en grupos pequeños, viajando en primera en los aviones y yendo a hoteles de 5 estrellas.

     Tengo que confesarle que lo que más me gusta de los viajes es la entrega de premios, pero como cada vez va mas gente, las entregas se hacen casi por manadas, y cuando pedí a los organizadores que porque no se habían entregado los premios uno a uno me dijeron que era muy largo, y yo les dije, "pues mira yo me harto de trabajar todo el año y no me hubiese importado nada que hubiese sido mas largo pero que me lo hubieran dado a mi solo". Al fin y al cabo no todo el mundo tiene una cartera de 200 millones con un 50% de siniestralidad. 

Otro problema es que en estos viajes te encuentras de todo. Lo mismo estas hablando con un chaval que lleva un par de años de agente, que se califica para el viaje fácil porque no tiene caída de cartera, que con el empleado de una correduría cuyo jefe se entero dos días antes que había ganado el viaje y le mando a él.  Alguna formula habrá para poder hacer viajes con menos gente, pero un poquito más homogénea, digo yo.

"En definitiva, lo que quiero es tener la confianza de la compañía para poder hacer mi trabajo con un poco de autonomía en mi gestión, como un profesional que lleva 20 años cumpliendo en todo momento". (Un agente)

        
     Las campañas de regalitos por mi parte las podrían quitar. Nunca sé ni porque gano o ni porque no gano. Hace unos días recibí un cámara fotográfica porque había ganado una campaña de hogar y yo sin enterarme.

     Mire le voy a decir lo que a mí me importa. A mí me importa que se me considere una parte mas de la compañía y que se me tenga en consideración por la importancia del trabajo que estoy haciendo. Yo lo que quiero es que cuando llamo al Call Center, o a la Dirección Territorial o a la Dirección Técnica Central, se sepa quien soy y que mi opinión tenga un peso. Que cuando tenga un siniestro pequeño de un cliente que tiene 15 pólizas, yo lo pueda atender, que cuando tenga que asegurar al hijo de un asegurado con pólizas conmigo desde hace mas de 15 años, que pueda hacerlo si mi siniestralidad se sigue manteniendo por debajo del 50%, que si quiero una ayuda para patrocinar el equipo de mi pueblo, que no pase año y medio haciendo papeles y sugerencias,...

     En definitiva, lo que quiero es tener la confianza de la compañía para poder hacer mi trabajo con un poco de autonomía en mi gestión, como un profesional que lleva 20 años cumpliendo en todo momento.

     También debería evitar las cosas que desmotivan. Le pondré un ejemplo, hace unos meses invertí en una sociedad de asesoría, y recientemente he recibido una llamada de mi territorial, diciéndome que "no gusta". No hay argumentos, solo que no gusta, y cuando pido que se me diga por escrito, me dicen que oficialmente no pueden decírmelo pero que la compañía tiene sus métodos para hacerme desistir. Primero me quede perplejo, luego me preocupo y al final me sentí indignado por que se me trata como a un menor de edad y se olvida que mi vinculación es un contrato mercantil y que no se me pueden imponer decisiones sin explicarlas.

     Pero para no desviarme de los incentivos, le diré algunas cosas que sí me hacen ilusión. Me haría ilusión comer una vez al año con el Consejero Delegado de compañía, me haría ilusión tener una reunión trimestral donde me contaran como evolucionan las cifras del mercado y de nuestra compañía, me gustaría formar parte de grupos de estudio de productos y de análisis de clientes, me gustaría participar en seminarios externos de gestión que me hagan evolucionar en mi carrera empresarial, me gustaría que la compañía tuviera un esquema de jubilación para los agentes importantes, me gustaría formar parte con mis compañeros de mis mismas características en algún tipo de foro que nos permita reunirnos cada cierto tiempo con la compañía para discutir nuestros problemas y nuestras propuestas.

     Creo que una parte de su trabajo es motivarnos a los agentes. Pues tengo que confesarle que hoy estoy bastante desmotivado. Reconozco que el viaje del año que viene a Vietnam será un gasto importante para la Compañía, y debo decirle que a mi no me motiva, y es más, que ya estoy buscando las razones para sí lo gano no asistir sin que nadie se moleste.

     En definitiva me ha quedado más una carta a los Reyes Magos que al Director Comercial y no sé si le servirá para mucho. Quédese por lo menos con esta idea "Las cosas que nos motivan a los agentes son muy distintas según nuestras circunstancias y desde luego muy distintas de las que motivan a los corredores".